Formato: EPUB
La negoziazione e il campo
Quando una negoziazione è possibile e quando non lo è
Volume II della Quadrilogia sulla negoziazione
Ci sono trattative che falliscono anche se nessuno ha sbagliato. Le valutazioni sono condivise, le parti sono in buona fede, i negoziatori sono competenti. Eppure l’accordo non arriva, oppure arriva tardi e a condizioni che nessuno aveva previsto. Il tavolo è ancora in piedi, ma la negoziazione non c’è più.
Questo libro spiega perché. Il Volume I della quadrilogia ha descritto come funziona una negoziazione quando è già in corso. Il Volume II affronta la domanda che viene prima: quando una negoziazione è possibile, e quando non lo è? La risposta sta nel campo, cioè l’ambiente di relazioni, risorse, ruoli e identità in cui ogni trattativa avviene. Spesso il campo ha già deciso l’esito prima che il processo cominci.
DOWNLOAD
FILESTORE